農(nóng)化服務(wù)怎么做？
發(fā)布時間：2017-11-14
編者按：眾所周知，肥料企業(yè)在營銷理念和營銷模式上缺乏創(chuàng)新，對市場重視度不夠，沒有建立起與農(nóng)業(yè)生產(chǎn)主體變化相適應(yīng)的專業(yè)化農(nóng)化服務(wù)體系是中國肥料利用率偏低的主要因素之一。圍繞農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化轉(zhuǎn)型的需要，肥料行業(yè)急需補足農(nóng)化服務(wù)這一短板，盡快扭轉(zhuǎn)這一局面，不能始終停留在價格戰(zhàn)等低端競爭層面，而是要靠服務(wù)來滿足終端不斷升級的需求，從而拉動市場營銷和行業(yè)發(fā)展。
記者認為，肥料企業(yè)要從生產(chǎn)型企業(yè)向生產(chǎn)服務(wù)型企業(yè)轉(zhuǎn)變，就得把為現(xiàn)代農(nóng)業(yè)提供技術(shù)支持作為目標(biāo)，構(gòu)建以生產(chǎn)企業(yè)為核心，商貿(mào)物流、農(nóng)業(yè)科研、農(nóng)技推廣、肥料種子農(nóng)藥農(nóng)機等農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈上相關(guān)單位共同參與的一體化、綜合性農(nóng)化服務(wù)體系。在農(nóng)化服務(wù)上，企業(yè)尤其不能再只把農(nóng)化服務(wù)作為營銷手段，而應(yīng)該要定位為企業(yè)發(fā)展的核心戰(zhàn)略。
肥料供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革調(diào)研走訪中，令調(diào)研團成員欣慰的是，目前一些市場意識強、眼光敏銳的肥料企業(yè)正在加速探索農(nóng)化服務(wù)新模式和新內(nèi)容。在肥料品種多元化的基礎(chǔ)上，聚焦作物、區(qū)域特點，打造套餐肥配送、高產(chǎn)營養(yǎng)解決方案等新型產(chǎn)品服務(wù)模式，甚至在鞏固傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道基礎(chǔ)上，逐步與種子企業(yè)、農(nóng)藥企業(yè)、農(nóng)場和專業(yè)種植合作社合作，實現(xiàn)跨界營銷，探索打造農(nóng)業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)模式，構(gòu)建種植業(yè)綜合解決方案。
有些企業(yè)還從肥料產(chǎn)業(yè)進而涉足農(nóng)業(yè)，成立農(nóng)業(yè)服務(wù)公司，提供測土配方施肥、合作種植服務(wù)和開展土地托管等新的嘗試。比如，金正大聯(lián)手世界銀行國際金融集團有限公司發(fā)起成立金豐公社，打造現(xiàn)代農(nóng)業(yè)綜合服務(wù)平臺。云南云天化股份有限公司目前已建立了“總部（兩院一中心）－區(qū)域－基層”三級農(nóng)化服務(wù)體系，同時依托“科技小院”為農(nóng)戶提供一攬子與一站式種植解決方案。中農(nóng)集團控股股份有限公司在全國800個縣建立“中國農(nóng)資”小型合作社4500家，“中國農(nóng)資”配肥中心107個，“中國農(nóng)資”現(xiàn)代農(nóng)業(yè)服務(wù)中心16個。領(lǐng)軍型企業(yè)在農(nóng)化服務(wù)方向上尋求到了大突破，并且已經(jīng)嘗到了服務(wù)帶來的“甜頭”。
產(chǎn)能過剩下肥料企業(yè)提升競爭力的突破口不僅要靠降本節(jié)支，更需要以用戶為中心提升服務(wù)水平。在行業(yè)整體效益不好的形勢下，以新型肥料為主營業(yè)務(wù)的重營銷、重服務(wù)型企業(yè)效益明顯好于基礎(chǔ)肥料生產(chǎn)企業(yè)，這種現(xiàn)象仍會持續(xù)。所以說加強農(nóng)化服務(wù)是肥料行業(yè)轉(zhuǎn)型的重要措施之一，也是推廣新型肥料、服務(wù)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化發(fā)展的重要措施，更是肥料企業(yè)實施供給側(cè)改革必走的路。供給側(cè)改革調(diào)研中，肥料企業(yè)對農(nóng)化服務(wù)在供給側(cè)改革中重要性的認識值得點贊。記者梳理發(fā)現(xiàn)，一些市場意識強、眼光敏銳的金正大、中化農(nóng)業(yè)等企業(yè)面對需求側(cè)提出的新要求，積極打造服務(wù)平臺、強化服務(wù)創(chuàng)新，司爾特、新洋豐在立足測土施肥、搞好技術(shù)培訓(xùn)中嘗到了“甜頭”，開磷集團、倍豐集團通過建立大戶檔案、走進田間地頭更好地服務(wù)經(jīng)銷商和種植戶。
打造服務(wù)平臺強化服務(wù)創(chuàng)新
從制造到“制造+服務(wù)”是金正大近些年轉(zhuǎn)型的主線，也是“金正大速度”的基石。在“做世界領(lǐng)先的植物營養(yǎng)專家和種植業(yè)解決方案提供商”的企業(yè)戰(zhàn)略下，金正大將服務(wù)做到了“令人感動”。
金正大堅持始終圍繞一切為客戶創(chuàng)造價值的服務(wù)理念，根據(jù)種植戶的不同需求，積極為其提供全方位的服務(wù)。為此，公司建立了業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的集農(nóng)化知識傳播體系、測土配方施肥服務(wù)體系、現(xiàn)場服務(wù)指導(dǎo)體系于一體的農(nóng)化服務(wù)體系。公司每年投入巨大的人力、物力，在全國范圍內(nèi)大面積地開展實驗示范、技術(shù)培訓(xùn)，并聯(lián)合農(nóng)業(yè)部全國農(nóng)技推廣服務(wù)中心、省農(nóng)科院、土肥站等在全國30多種作物上開展新產(chǎn)品、新技術(shù)的示范推廣。其目標(biāo)是確保在農(nóng)民不減產(chǎn)的前提下，實現(xiàn)肥料的減量使用，節(jié)約資源、保護耕地和生態(tài)。
2014年起，金正大全面推進農(nóng)化服務(wù)中心的建設(shè)。每個農(nóng)化服務(wù)中心配備專業(yè)農(nóng)化服務(wù)人員和相關(guān)場地、設(shè)備，提供測土、配方、配肥、供肥、施肥、指導(dǎo)、咨詢、培訓(xùn)、示范、倉儲、配送等全程服務(wù)，為農(nóng)民提供一站式肥料產(chǎn)品和種植技術(shù)指導(dǎo)。金正大通過全面推行阿米巴經(jīng)營，將農(nóng)化服務(wù)中心打造成自主經(jīng)營、自負盈虧的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)平臺和實現(xiàn)公司服務(wù)領(lǐng)先的載體，為一體化服務(wù)體系提供支撐。
2016年，金正大又全面啟動了作物研究所的建設(shè)，以服務(wù)為核心，提供作物種植一攬子解決方案，促使企業(yè)向研發(fā)針對化、產(chǎn)品訂制化、服務(wù)專業(yè)化轉(zhuǎn)型，進一步提升金正大的研發(fā)能力與農(nóng)化服務(wù)能力。金正大的目標(biāo)是構(gòu)建100家作物研究所、1000家農(nóng)化服務(wù)中心，并依托其開展測土施肥、技術(shù)咨詢和培訓(xùn)、產(chǎn)品推廣和精品示范田建設(shè)、市場開拓等工作，逐步實現(xiàn)從專注作物研究過渡到提供技術(shù)服務(wù)，從產(chǎn)品銷售過渡到技術(shù)銷售，從而打通農(nóng)技推廣的“最后一公里”，真正實現(xiàn)農(nóng)化服務(wù)的升級與落地。
成立的40個作物研究所、土壤研究所和植保所，成功開發(fā)出5大類26種作物113套專用全程營養(yǎng)管理方案，由銷售單一產(chǎn)品轉(zhuǎn)向提供作物全程營養(yǎng)解決方案的服務(wù)，以滿足中國農(nóng)業(yè)供給側(cè)改革的需要。2017年，金正大聯(lián)手世界銀行國際金融集團有限公司發(fā)起成立的金豐公社，填補了農(nóng)資行業(yè)乃至種植業(yè)沒有全國性的農(nóng)業(yè)社會化服務(wù)平臺空白的引領(lǐng)性做法受到了同行的高度關(guān)注，金正大欲將金豐公社打造成為現(xiàn)代農(nóng)業(yè)綜合服務(wù)平臺。
六國化工為了將農(nóng)化服務(wù)工作開展好，在2016年12月正式成立了E農(nóng)之家，開始從事測土配方的工作。具體的做法是在每個村招募1~2民易農(nóng)創(chuàng)客，到農(nóng)民地里去采樣，進而為農(nóng)民提供施肥和制種的指導(dǎo)，形成推薦的施肥方案。作為中國最大的農(nóng)業(yè)投入品和國家農(nóng)業(yè)服務(wù)公司的中化集團，早在2015年就在整合中化化肥、中種集團和中化集團農(nóng)藥板塊基礎(chǔ)上，組建了中化農(nóng)業(yè)，打造了現(xiàn)代農(nóng)業(yè)綜合技術(shù)服務(wù)平臺（英文簡稱MAP）。
紅四方也成立了現(xiàn)代農(nóng)業(yè)服務(wù)公司，打造全新的產(chǎn)前、產(chǎn)中和售后農(nóng)化服務(wù)團隊，來提升農(nóng)化服務(wù)的專業(yè)化和市場化水平。云天化與中國農(nóng)業(yè)大學(xué)共同成立了“云天化植物營銷學(xué)院”“云天化國際植物營養(yǎng)研究院”“云天化農(nóng)業(yè)研究中心”（簡稱兩院一中心），目的就是要通過農(nóng)化服務(wù)帶動產(chǎn)品銷售，實現(xiàn)“產(chǎn)品+服務(wù)”的轉(zhuǎn)型。同時依托“科技小院”為農(nóng)戶提供一攬子與一站式種植解決方案。
立足測土配肥 搞好技術(shù)培訓(xùn)
一直以來，測土配方施肥被認為是科學(xué)施肥最核心的內(nèi)涵，2005年國家全方位啟動測土配方施肥以來，肥料企業(yè)紛紛以此為“落腳點”開展創(chuàng)新服務(wù)。新洋豐與中國農(nóng)業(yè)大學(xué)在全國建設(shè)了40個測土配方施肥示范基地，引導(dǎo)中國農(nóng)民的用肥變革。新洋豐的農(nóng)化服務(wù)具有鮮明的個性，主要體現(xiàn)在：一是將對農(nóng)民的系統(tǒng)性培訓(xùn)貫徹始終，讓農(nóng)戶學(xué)懂弄通知其所以然；二是發(fā)現(xiàn)并培養(yǎng)農(nóng)村科技帶頭人，種植示范田，影響并帶動其他農(nóng)戶；三是深入田間地頭指導(dǎo)農(nóng)民種田；四是在服務(wù)的過程中了解農(nóng)民心聲、農(nóng)民需求，為農(nóng)民發(fā)家致富當(dāng)參謀；五是把農(nóng)民的需求反饋給公司產(chǎn)品研發(fā)部門，新產(chǎn)品更適合農(nóng)民的口味。
司爾特在幾年前也與中國農(nóng)業(yè)大學(xué)合作，全力打造了中國農(nóng)業(yè)大學(xué)-司爾特測土配方施肥研究基地，并采用農(nóng)業(yè)大數(shù)據(jù)互聯(lián)網(wǎng)+方式，通過大數(shù)據(jù)為農(nóng)戶進行“季前早知道”，更好地服務(wù)司爾特用戶。
作為榮獲“全國農(nóng)化服務(wù)中心”稱號的肥料企業(yè)，紅日化工已建立起完善的售前、售中和售后服務(wù)體系，從倡導(dǎo)科學(xué)施肥入手，常年定期對商務(wù)經(jīng)理和經(jīng)銷商開展農(nóng)學(xué)培訓(xùn)。對不能達到農(nóng)化知識水平的員工有懲罰機制，對農(nóng)化服務(wù)成績突出，能達到農(nóng)藝師標(biāo)準的員工，有獎勵機制。
建立大戶檔案 走進田間地頭
隨著農(nóng)業(yè)集約化的快速推進，種植大戶在各地如雨后春筍，對農(nóng)資流通提出了更高的要求。調(diào)研中了解到，開磷集團正在積極探索服務(wù)種植大戶新模式。通過建立種植大戶檔案，成立會員俱樂部，為種植大戶提供產(chǎn)品組合、特別價格和專業(yè)農(nóng)化服務(wù)。從播種到收儲，進行全程跟蹤服務(wù)，并通過開展技術(shù)培訓(xùn)講座、大面積試驗示范展示等方式，更好地服務(wù)種植大戶，搶占市場先機。企業(yè)的目標(biāo)是用1到2年的時間，使種植面積百畝以上的大戶俱樂部會員數(shù)達到300個。逐步探索“開磷+經(jīng)銷商+種植大戶”合作建立加工廠的模式，聯(lián)合經(jīng)銷商和種植大戶成立小規(guī)模的本地化生產(chǎn)方式，解決個性需求。
作為一家資源型企業(yè)，開磷集團也非常注重農(nóng)化試驗示范田建設(shè)，結(jié)合各區(qū)域的種植結(jié)構(gòu)及施肥習(xí)慣，選擇具有代表性的農(nóng)作物和地點開展產(chǎn)品田間肥效試驗示范。通過肥料試驗示范推廣和現(xiàn)場觀摩活動，獲得當(dāng)?shù)赜脩舻男刨?，為農(nóng)業(yè)新型主體（種植大戶、家庭農(nóng)場、專用合作社、新農(nóng)人）提供個性化的農(nóng)業(yè)種植解決方案。
作為持續(xù)為東北黑土地種植大戶提供服務(wù)的倍豐集團已經(jīng)嘗到了服務(wù)帶來的“甜頭”。2016年公司銷售肥料588萬噸，在農(nóng)化服務(wù)成本上投入已經(jīng)達到1個億，組建了由100多名研究生、本科生構(gòu)成的專業(yè)農(nóng)化服務(wù)團隊，公司農(nóng)化人員一年有200天的時間在下鄉(xiāng)，奔走在田間地頭。
（來源：農(nóng)資導(dǎo)報）
