化肥市場：“熟”要催“新”
發(fā)布時間：2010-04-02
進入成熟期的我國化肥市場產(chǎn)品趨于同質化、缺少更新，行業(yè)進入門檻高，營銷渠道公共化現(xiàn)象嚴重，需要企業(yè)在化肥產(chǎn)品與營銷手段上進行創(chuàng)新。
2009年1月24日，國家放開除進口鉀肥外的化肥價格。事實證明，化肥價格放開后，由于國內(nèi)供應量充足，2009年全年化肥價格整體平穩(wěn)、有序運行，沒有出現(xiàn)價格大范圍、大幅上漲的情況，這驗證了我國化肥市場已經(jīng)進入成熟期。進入成熟期的化肥市場需要企業(yè)在產(chǎn)品與營銷手段上進行創(chuàng)新。
化肥市場進入成熟期
審視我國化肥市場的現(xiàn)狀，無論從產(chǎn)品的同質性、行業(yè)的集中度、供求總量的變化，還是從營銷渠道的共用程度等各方面來看，我國化肥市場都已經(jīng)進入了成熟期，出現(xiàn)了許多問題。
產(chǎn)品同質化嚴重，缺少更新。幾十年來，農(nóng)民用得最多的化肥就是尿素，市場上最容易找到的也是尿素。就產(chǎn)品質量來說，各廠家生產(chǎn)的尿素質量都挺好，氮含量都是46.4%，沒有比這更高的，也沒有比這低的。就包裝來說，基本上都是40公斤或50公斤一袋，幾十年來一直沒有變過。市場上化肥品牌很多，讓農(nóng)民朋友很“迷茫”，購肥時只有跟著廣告和感覺走，或者選擇自己所熟悉的品牌。這反映出目前化肥產(chǎn)品同質化嚴重，缺少更新。
行業(yè)的集中度高。無論在尿素行業(yè)、復合肥行業(yè)、BB肥行業(yè)，都已經(jīng)出現(xiàn)了品牌飽和、競爭充分的局面，目前國內(nèi)的化肥企業(yè)中，全國性、跨行業(yè)的大品牌比比皆是。舉例來說，在全國三個以上地區(qū)建廠的大品牌有：中國石油的“昆侖”牌尿素，湖北宜化集團的“宜化”牌尿素、二銨、一銨。中國中化集團的“中化”牌氮肥、磷肥、鉀肥和復合肥、BB肥。云天化集團的“金沙江”牌尿素、硝酸銨、復合肥。遼寧華錦化工的“華錦”牌尿素，湖北洋豐集團的“洋豐牌”NPK復合肥、磷酸一銨。山東魯西化工的“魯西”牌尿素、復合肥、磷酸二銨等等。
從企業(yè)規(guī)模上講，化肥產(chǎn)能在100萬噸～200萬噸/年的企業(yè)已經(jīng)成為行業(yè)中的主流，產(chǎn)能在300萬/噸以上的企業(yè)也有十幾家，這說明我國化肥行業(yè)的集中度已經(jīng)達到了相當高的程度，市場競爭已經(jīng)相當充分。行業(yè)集中度的上升，使化肥的生產(chǎn)成本幾乎降到最低，進入門檻也越來越高。
營銷渠道共用化。國家對化肥經(jīng)營資質放開已經(jīng)十幾年了，但是化肥營銷渠道的發(fā)展卻比較緩慢，主要原因是化肥需要淡儲旺銷，既要有庫房，又占用資金，利潤還不高。這就造成目前占主流的營銷渠道仍然是供銷合作社系統(tǒng)或者是已經(jīng)改制的原省、地、縣各級農(nóng)資公司，而在縣以下鄉(xiāng)鎮(zhèn)這一級，則主要是個體工商戶在經(jīng)營。
經(jīng)常聽到有些經(jīng)銷商說：“雖然沒有什么新的產(chǎn)品，可我的生意做得也不錯，因為我有網(wǎng)絡，有渠道。”實際上，他的渠道就是下一級的經(jīng)銷網(wǎng)點，但是大多數(shù)情況下，他和他的下線之間并沒有資產(chǎn)隸屬關系，只是一般的業(yè)務關系。這種松散的營銷網(wǎng)絡就好比是公共汽車，誰來都能用。你今天所擁有的網(wǎng)絡明天不一定屬于誰呢。這就說明，目前在化肥營銷領域，營銷渠道的共用化已經(jīng)成為一個普遍的問題?！?nbsp;
產(chǎn)品創(chuàng)新
產(chǎn)品進入成熟期以后，由于主要競爭對手在實力上勢均力敵，在產(chǎn)品質量上相差不大，營銷渠道也存在一定的共用性，因此各方基本上處于一種競爭均勢狀態(tài)。要想打破這種競爭均勢，唯一的利器就是創(chuàng)新——產(chǎn)品創(chuàng)新和營銷模式的創(chuàng)新。
產(chǎn)品創(chuàng)新就是把市場中已經(jīng)存在的某種產(chǎn)品的形式和功能加以適當?shù)母淖儯瑥亩m合消費者現(xiàn)在的要求。那么，化肥產(chǎn)品如何創(chuàng)新呢？
近年來，隨著種植結構的調(diào)整，現(xiàn)在的用肥結構其實已經(jīng)發(fā)生了很大的變化。種植經(jīng)濟作物、中藥材、特種蔬菜等，更需要一些專用肥、測土配方肥。因此，化肥產(chǎn)品的創(chuàng)新有幾種思路可供選擇。第一，提高化肥產(chǎn)品的技術附加值。第二，提高化肥產(chǎn)品與土壤的適配性。第三，改變化肥產(chǎn)品的包裝。
提高化肥產(chǎn)品的技術附加值，就是在現(xiàn)有產(chǎn)品的基礎上，通過增加某種新功能來提高肥效。對尿素來說，就是相繼開發(fā)出來的大顆粒尿素、包膜尿素，直至目前市場上新開發(fā)出來的SODm尿素。
提高化肥產(chǎn)品與土壤的適配性此類新產(chǎn)品就是近年來比較流行的測土配方費。事實證明，這些新產(chǎn)品以其緩釋、作物吸收率高、增產(chǎn)性能好和經(jīng)濟高效已經(jīng)成為化肥市場的新賣點，不僅給廠家而且給經(jīng)銷商帶來了豐厚的利潤。
還有一種最簡便但是卻很實用的產(chǎn)品創(chuàng)新方式，那就是改變化肥產(chǎn)品的包裝?，F(xiàn)在廠家生產(chǎn)的化肥大多是50公斤一袋，幾十年來一直沒有變過。以前的春耕秋播以年輕人為主，購買搬運不是很費勁，而近幾年，留守在家里種田的都是老人、婦女或者小孩，他們搬運50公斤袋裝的化肥就會覺得很吃力了。農(nóng)民們盼望廠家能多生產(chǎn)10公斤、20公斤、25公斤等的小包裝化肥，以便于搬運和施用。
營銷模式創(chuàng)新
大品牌營銷。市場上化肥品牌太多讓農(nóng)民朋友很迷茫?，F(xiàn)在市場上的化肥品牌有幾十個甚至上百種之多，農(nóng)民無法辨別哪個好哪個壞，只能聽介紹買，跟著感覺走，或者只選擇熟悉的牌子。所以，廠家在穩(wěn)定和提升產(chǎn)品質量的同時，更應該注意培育一個強勢的品牌，并保持品牌的相對固定性。
體驗式營銷或技術營銷。體驗式營銷是指企業(yè)通過采用讓目標顧客觀摩、聆聽、嘗試、試用等方式，使其親身體驗企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務，讓顧客實際感知產(chǎn)品或服務的品質或性能，從而促使顧客認知、喜好并購買的一種營銷方式。對于工業(yè)產(chǎn)品來說，主要是利用現(xiàn)代科技手段來增加產(chǎn)品的技術內(nèi)涵，從而強化經(jīng)銷商和用戶對于產(chǎn)品的信心，所以也稱為技術營銷。技術營銷常用的體驗方式有：召開新產(chǎn)品推介會，以多媒體方式向客戶介紹新產(chǎn)品、新工藝；組織經(jīng)銷商和用戶到工廠參觀生產(chǎn)線；為用戶提供試驗樣品并提供全程技術服務等。技術營銷通過技術和營銷的完美結合，生動而高效地完成“新產(chǎn)品推廣”的任務。
營銷渠道的創(chuàng)新。傳統(tǒng)的化肥營銷渠道一般都是通過一級批發(fā)商（或代理商）—二級批發(fā)商—零售商—農(nóng)民的模式銷售。這種渠道一是模式中間環(huán)節(jié)多，流通費用高；二是企業(yè)難以發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品真實的銷售價格和真實的市場占有率，因而在產(chǎn)品定價和銷售節(jié)奏的把握上無所適從。為了克服這些弊端，盡可能增加對于終端市場的把握和控制力。有以下幾種強勢的渠道模式可供參考：企業(yè)自建營銷渠道、選擇優(yōu)質的渠道商、企業(yè)與經(jīng)銷商合作建設營銷渠道、農(nóng)化服務營銷模式。
（來源：中華商務網(wǎng)）
